自播是一个稳定的、源源不断输出的形式，所以品牌们才趋之若鹜。
编者按：本文来自微信公众号“浪潮新消费”（ID:lcxinxiaofei），分享：杨林辰，整理：蒋军，36氪经授权发布。
过去两年，短视频、直播带货大火，确实有一波品牌尝到甜头顺势崛起，但有更多企业掉在坑里，自身迷离，也被中间机构各种套路。
所以首先吸取前人教训，有序地构建起自己的品牌直播方法论，变得尤为重要。
包括当下大火的品牌自播，如何理解背后的脉络和趋势，从0到1的关键步骤节点是什么，怎么选品和强化你的品牌力，都是新品牌自身需要深度不断厘清的问题。
在最近新浪潮品牌俱乐部会员活动中，品牌直播资深操盘手、交对朋友创始人杨林辰（好太太、立白纸业品牌操盘手，专注品牌直播供应链，多个单品直播带货销售破千万）围绕这些问题，坦诚分享了自己的百万直播学费教训和从0到1打造品牌直播体系的实操心得。
在2021，品牌直播已然不是风口、噱头，而是创始人必须躬身入局做好的事情。而这次分享给我们提供了一个不浮夸、不断深入的视角，是新品牌很好的入门一课。
节选部分精彩内容，与创业者共享。
以下为正文：
我叫杨林辰，一个95后新媒体创业者，今天要分享的主题是如何从0到1打造品牌直播体系。
先跟大家聊聊，我进入直播行业的契机。
在2018年首次接触短视频社群之后，我了解到，作为抖音这样的新锐平台，里面有很多的新玩法。
也通过这个粉丝量五六百万的社群认识到一些抖音达人，他们的流量都非常高，一条作品的点赞数能达几十万到上百万，播放量有的达到几千万。
之后，我第一次尝试了短视频直播带货。当时的一种玩法是挂链接，那时的抖音还未形成闭环，挂的都是淘宝、天猫、京东等第三方链接。
其中一种打法叫自然流量打法。简单来说，即批量的在达人号投放视频、挂链接。
我当时拿一个客单价29.9的口红投了将近50个达人号，其中有三个视频爆了，最后收获了将近三万多单。
那时我觉得很神奇，为什么投个短视频能出这么大的量？回想来看，那是在2018年，中国短视频的流量红利期。
另一种打法是找抖音达人带货，我找了牛妈妈，一个抖音垂类的IP，跳曳步舞的。她的粉丝基本是以妈妈群体为主。
当时选的一款帆布鞋，跟天猫店店长对接好样品之后就寄给牛妈拍段子，进而投放到她的抖音号，最后也是五六个视频带了将近三四千双的量。
通过这几个简单的尝试之后，我发现，这种短视频平台确实有势能。
再举个例子，我认识一个做瑜珈号的达人，叫杨老师。当时让她带的一款瑜珈棍，也是外挂淘宝链接。最后她发布的视频获60多万赞，带了近400万的销售额，直接把瑜珈棍工厂卖空了。
那个时候，无论靠自然流量，还是花钱买流量来配合达人号，又或者纯靠内容加链接去带产品，都能爆。
随时间推移，直播渐渐兴起了。从一开始抖音直播还不成熟，淘宝直播相对来说认知度更高，再到后来，微信直播也兴起了。
在2018年微信刚开放直播功能的时候。大家就觉得，是不是一个新的风口、机遇出现了？
微信后面开放了五个类似于服务商的形式，像集客魔方这种小程序平台，在当时非常的火。
有播创始人是我同学，在微信直播真正爆的时候，他的巅峰数据达300万日活数。他一个298的招商体系，在特抱抱和有播平台卖了将近两三千万的销售额，营收达五千多万，这是非常疯狂的。
那时但凡聊到微信直播，肯定都在聊有播的模式。后来，包括我在内的很多人都搞了这个模式。
我搞的迷你播也吃了一波红利，但真正吃到微信直播红利的还是有播，后来还拿到一轮融资。
但有播公司现在数据非常惨淡，从三百万日活数掉到现在三万。他们今年基本放弃这个平台了，开始孵化新的平台。
故事讲不通了，要有新的故事点。
再到去年疫情之后，明星直播的爆火。包括有头部的老罗下海、明星下海。各种人，像王祖蓝这种明星都来搞直播了。
我们正是在那个时期，进入到直播板块。一开始我们有自己的工厂，但没有品牌，后面我们拿到了一个品牌的授权。
那时直播缺品牌的产品，杂牌太多了，有品牌认知的产品在直播间转化更好。
拿到品牌授权之后，我们做了产品开发设计，以类似贴牌的形式来做直播。但当时直播就跟现在的自播一样，水特别深！
所以，我今天分享的主题，与其叫怎么打造品牌直播体系，更像是怎么在直播体系里避坑?
1、我在直播道路上的百万学费
1）直播机构给你保底的，后面基本都歇了
我将近交了100多万学费。
那时很多机构，会给你保底什么明星直播、头部主播，给你保1比3。比如，给你保佣金20%、30%，又或者20万保100万的销售额。
我没有接触过，不懂行情，就交了学费。当时只要有机构给我保底，我就签合同打款，陆续打了八九十万吧。但只要是签合同的，后来基本上都歇了。
这些机构只是赚你一笔快钱，并不会真正帮你完成销售额，纯粹靠明星主播的名气去收割你坑位费，当时找了很多的明星，包括达叔也下海了。
这样的公司我签了好多家，都没有什么后续。
其中还是有个别不错的公司，像苏州大禹，大家应该听过一禅小和尚。从微博起家，转到抖音做内容，他们是真正在做这个事的。
他们孵化了一些时尚、美妆类的博主、达人，早期主要以接广告为收益来源，再后来，开始做直播。
我跟颜九、赤木都合作过，虽然量不是很大，但他们是有在认真帮你带产品，帮你介绍，帮你卖，卖的也还可以。
2）高举高打的直播打法也是OK的
抖音去年还跟会买北京的一家集团，老板是做电视购物起的家，算是国内属一属二的电视购物平台，后来在去年11月入的局。
他们在去年3月份开了第二条线：做私域。再到去年11月份做抖音。他们老板亲自上阵做直播，高举高打的形式。
他们的打法是：给头部娱乐主播烧钱，给他们打榜、刷礼物，多的能到一两百万人民币。
刷了钱，你就是大哥，这些头部主播会给你连麦导流。他直播间里几十万的人就会倒过来，买你的产品。
例如，这些娱乐主播的粉丝以男粉为主，就适合卖男性产品，比如茶叶、剃须刀、皮带等。
当时，他们选的小米剃须刀，就在直播间里挂挂链接、讲一讲，单场就卖了近三万单。
通过长期与这些娱乐主播合作，对方的娱乐粉里面的购物粉会慢慢沉淀下来，并转化为自己的粉丝，这种打法也是比较OK的。
但对品牌来说，应该怎么去做直播呢？这里面的坑太多了，今天一起来交流交流，品牌怎么打造自己的直播体系。
2、企业如何从0到1建立直播体系
刚刚跟大家分享了一些踩坑经历。去年，通过在抖音、快手里的一些尝试，也积累了一些经验。
现在，我想以我的一些经验教训，去帮助新进抖音、快手平台的品牌，去搭建自己的直播体系，通过直播渠道来孵化我们的品牌。
首先，我们的产品要适应直播渠道、主播的调性，以及当中的机制要适合直播体系。那怎么去适应这个体系呢？
我们先解决有没有的问题，再去解决优不优的问题。
有什么呢？首先要有运营团队，客服是基础，你的主图、详情页、链接、发货、售后是基本功，有了基本运营团队之后，才能在直播这个渠道里小试牛刀。
之后，你可以在抖音、快手上开小店，可以上产品，找主播达人卖。
找人卖分两种人：一种是你自己的直播团队；或者说找抖音快手等渠道里的高人气卖货主播。
去年，我们拿产品找主播、明星、达人，给他们寄样品，联系排期。通过这种傻瓜式的招商，我们也取得了不错的成果。
现在品牌进来的越来越多，但达人带货，最终拼还是产品的核心竞争力。
产品的机制、品牌的调性是否符合这个直播渠道是很重要的。
如果产品的客单价太高、吸引点不够、没有差异化，又或者品牌背书认知度不够，都不一定能让主播带你的货。
去年很多品牌踩坑之后，发现找达人带货真累，我们决定要自己搞直播。
这就衍生出了抖音自播形式。
但在这之前，我想让大家想清楚：自己适不适合做自播？
不是所有品牌都适合做自播，一味跟风模仿，就会交学费，这跟交坑位费一个道理。
首先，你要评估自己的产品和品牌，从而确定以及控制好止损点。
比如我们测某个品，预算测十万、二十万，点到为止。今天你做投流赚到钱了，明天就不一定了，甚至可能亏进去。平台有点类似于赌场，如果你盲目去做，那就跟赌博一样。
举个例子，一个淘系做的非常好的朋友，他一年能做16个亿。他到抖音做直播卖服装，卖的客单价都非常高，且没有品牌。但他照样能卖出去。
抖音平台是一个有逻辑算法，能够货找人的平台。产品不怕卖的贵，只要有成熟的团队来操作，这事就行得通。所以，自播就慢慢兴起了。
去年，直播平台是达人带货的红利期。可以看到，像抖音里的大狼狗等等，很多达人直播间的人气都非常高，且转换能力非常强。只要你选品没有问题，他们卖货非常猛。
有几种打法：一种是混场，单场卖多个产品，一个个介绍。正常五万人的直播间，转换率10%，就能出五千单。
还有一种是垂类打法。像去年大狼狗有一场直播，单场只卖两个品:洁柔纸巾和立白洗衣凝珠，当时洗衣凝珠四五个小时卖了10万单，至今卖了60万单，这很疯狂。
但到2021年，平台的政策导向发生了很大转变。达人带货慢慢转向了品牌自播。
其中特别好的，像太平鸟，它是找了一个主播团队签的对赌，那年的销售额非常高；
像苏宁易购，找的贾乃亮做明星加品牌的平台型品牌直播间，卖的也非常OK；
小米就不用说了，雷总总共播过三次，每次有新品发布会之类的，雷总都会亲自到直播间做宣发。
另外还包括很多零食品牌，像良品铺子、三只松鼠、百草味等等。目前打的比较猛的是良品铺子，它在杭州九堡搞了个品牌基地，跟很多头部达人关系都非常好。
基地开业时我也参加了，看到很多头部达人都给他们出了视频。他们把这套玩得非常溜。
就目前来说，头部的这种打法并不盈利，是通过资本套现的形式把钱赚回来。股票涨停板是关乎几十个亿的事，亏个几十、几百万是小意思。
达人带货的头部明星，像李佳琦、薇娅，他们的场均数据相当可观。每个单链接基本都能到3-5万单，10万单都有。
抖音自播、品牌自播就是胜在细水长流。每天24个小时都在播，都在产出，比较稳定。找达人带货就是非常不稳定的，今天达人带了就有单量，明天不带单量就为0了。
自播是一个稳定的、源源不断输出的形式，所以大家都趋之若鹜。
那么，今年抖音电商有哪些政策，来扶持你做自播呢？
首先，结账账期：T+7将近15天左右结账，如果签了年框，会帮你把账期缩短，并且把服务费降一个点。
其次，有非常成熟的投放的平台：巨量千川。从2018年的抖家，到推流，再到现在的巨量千川，投流体系在不断优化。
平台就是卖流量给你，你花钱买到流量，再用这个流量把产品卖给消费者，一环扣一环。
品牌自播已经成为一种新的内容工具。品牌能在自播间里实现品效合一，自己有案板，又能够卖货，还能让更多人知道，我这个品牌在新渠道新流量里面进行了推广跟销售。
资本也比较看中品牌的宣发能力。像三只松鼠的矩阵做的比较大，他们有官方直播间、蓝V号、专卖店、IP号，以及个人IP形式的销售号。
目的很简单，就是尽可能多的制作内容，投放到平台上，进而提高销量。
本质上，新的平台就是一个新的渠道，新的渠道会有新的流量，新的流量又会吸引新的平台入场。
但大家要三思而后行，现在说的兴趣电商、内容电商、直播电商平台，其实都是吸引你进场。
这个场就如同一个大赌场，如果以小打小闹的形式，就很容易被收割。
分享一个案例，XX之前拿到字节的融资。我一直没想明白字节为什么会投XX品牌，这不符合字节的逻辑。后来我才知道，XX在抖音平台里投流花了近小几个亿吧。
花这么多钱，渠道会给你返点，返回来的钱可以以出资的形式给品牌资方背书，这样一来就抬高了你的估值，方便下一轮融资。
有了新的资金、新的筹码之后又可以回到抖音这个赌场继续赌博。赢了可以赚到钱，输了虽然赔钱，但抬高了你的估值，就能融更多的钱回来继续玩。
这就是我刚刚说的，在里面玩，只要你不出来，就永远没个头，不停的在里面烧，能不能烧出来，就看各自的本事了。
那是否有方法论来避免当韭菜呢？
作为品牌方，不用搞的很复杂。简单来说，即搭建好自己的直播体系，按自己的直播体系进入生态，在可承受的风险范围内玩。
目前没有更好的平台能超越抖音，这就相当于当年的淘宝、天猫。所以，我认为还是有机会的，还是要做的。
抖音其实是最大的赢家，先号召所有人进场玩，因为里面流通的货币是抖币，就等同于用金融的玩法来玩流量，自己发行货币。
它为什么估值这么高，是有道理的。
1、企业号（蓝V）
回到抖音的品牌自播。首先要有蓝V号，这是品牌的平台认证。
还要有完善的体系：要有运营团队、价格分销体系、产品差异化的点。
之后，要搭建自己的渠道，渠道分很多种：有达人，有短视频渠道，也包括你自播。
2、搭建直播供应链团队
那如何去搭建直播的供应链团队呢？
现在兴起的很多直播基地，里面有很多的细分部门。首先是选品，找到你的标的产品，然后是运营客服。
你做主图详情页就需要美工、摄影，做直播间就需要运营跟场控，产品售出后，就需要仓库进行打包发货，以及售后客服处理售前售后。
还包括一些活动宣发、人员招聘、财务结算等，这些就大概是直播基地的基本配备，配备好之后就可以干活了。
3、搭建品牌直播运营团队
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